電商優(yōu)惠小伎倆：“買小送大”套住你
來源:電子商務(wù) 2012-09-22
“沒有耐心陪著蘇寧10元10元的降價(jià)了,今日上午11:00-12:00,直接發(fā)放2000元-300元和3000元-500元的大家電優(yōu)惠券,相當(dāng)于每件便宜300元至500元,一步到位!”還記得8月16日“電商三國(guó)殺”的第二天,京東商城CEO劉強(qiáng)東在微博上限時(shí)、限量、限等級(jí)派發(fā)優(yōu)惠券時(shí)砸下的話嗎?“每件便宜300元至500元”,看起來就是天上掉下來的餡餅,但這張有效期到9月15日的優(yōu)惠券使用率是多少,始終是一個(gè)謎;不少網(wǎng)民反映,這張優(yōu)惠券“得物無所用”,由于限制只能用于購(gòu)買大家電,一般消費(fèi)者購(gòu)買大家電的頻率又很低,這讓不少人覺得“沒什么可買”。
一邊是網(wǎng)上商城使勁吆喝賠本、派券、大減價(jià),另一邊卻是消費(fèi)者被層出不窮又限制多多的“優(yōu)惠”搞得暈頭轉(zhuǎn)向,究竟怎樣才能撥開浮云看清真相呢?下面我們就來一一解讀電商優(yōu)惠的那點(diǎn)伎倆。
最忽悠:“買小送大”套住你
買300元送你1000大元!看起來夠吸引吧。這種買小送大的優(yōu)惠吆喝顛覆了普通人所理解的等價(jià)交換常識(shí),字面上理解:只要你消費(fèi)300元,就送你1000元,橫豎看這都是虧本的生意啊。但現(xiàn)實(shí)生活中哪有那么多的餡餅?zāi)?仔細(xì)研究一下隱含在其中的優(yōu)惠條款,你就能知道電商是怎樣忽悠人的。
以京東商城幾天前推出的“購(gòu)物大派發(fā)滿300送1000”為例,消費(fèi)者在指定的第三方服裝品牌店消費(fèi)滿300元,即可獲得多張“滿減”優(yōu)惠券,這1000元是怎么來的呢?滿300減200、滿500減300、滿800減500的優(yōu)惠券各一張,1000元的意思就是三張優(yōu)惠券合共可以減免的最高限額,這意味著消費(fèi)者要想得到這1000元的優(yōu)惠,前后需要在京東商城指定的同一家第三方服裝品牌店消費(fèi)滿1900元。這樣算來,即便消費(fèi)了1900元減掉1000元,實(shí)際折扣也不過打了一個(gè)4.8折罷了,而這種水平的折扣在網(wǎng)上并不算特別吸引。
這種“買小送大”式的促銷手法實(shí)際上就是綁定消費(fèi)者,以看起來高額的優(yōu)惠券吸引消費(fèi)者在接下來的一段時(shí)間內(nèi)繼續(xù)不停地消費(fèi)。實(shí)際上,消費(fèi)者下單購(gòu)買的第一筆交易是沒有折扣的,甚至有可能成交價(jià)要比網(wǎng)上其他購(gòu)買渠道還要貴,這時(shí)消費(fèi)者心理上就有用優(yōu)惠券再消費(fèi),補(bǔ)償前面損失的想法,這就中了商家設(shè)定的圈套。
最傷神:“滿減”優(yōu)惠限制多
類似滿200減100的優(yōu)惠活動(dòng)也成了電商慣用的促銷招數(shù),通常這種方式的折扣力度不會(huì)低于5折,并且限定只能購(gòu)買某一類商品,甚至某一品牌。消費(fèi)者看到這種優(yōu)惠方式往往自然地想多買點(diǎn)商品,“湊數(shù)”到“滿減”的額度,以換取優(yōu)惠。一般消費(fèi)額度剛好達(dá)到“滿減”的臨界額度,消費(fèi)者所得到的優(yōu)惠是最大的,但實(shí)際上要把數(shù)目湊得剛剛好,實(shí)在很傷神。此外,這種“滿減”優(yōu)惠通常很有可能伴隨著商城悄悄地漲價(jià)。精明的消費(fèi)者可以通過比價(jià)工具,了解商品的歷史報(bào)價(jià),知道這件商品平時(shí)是賣多少錢的,對(duì)比一下在“滿減”優(yōu)惠之后,它又賣多少錢。如果并沒有出現(xiàn)漲價(jià),那說明是一個(gè)搶手的優(yōu)惠;出現(xiàn)了小幅漲價(jià),那就得考慮一下計(jì)算“滿減”后,實(shí)際價(jià)格還有多少優(yōu)惠,是不是值得下單購(gòu)買;漲幅太高的話,還是當(dāng)作浮云視之吧。
最“水魚”:贈(zèng)品等于捆綁銷售
贈(zèng)品往往是一種誘人的幌子,例如網(wǎng)購(gòu)數(shù)碼相機(jī)通常都附贈(zèng)存儲(chǔ)卡、相機(jī)包甚至便攜三腳架等外設(shè),智能手機(jī)也往往有搭配存儲(chǔ)卡、保護(hù)殼、保護(hù)膜等小玩意。事實(shí)上,“羊毛出在羊身上”這個(gè)道理是正確的,那些美其名曰贈(zèng)品其實(shí)還是消費(fèi)者自己埋單,成本都計(jì)算在售價(jià)內(nèi)了。這實(shí)際上就是捆綁銷售。
也有的電商把這種“捆綁”精神再提升了一級(jí),用積分或者購(gòu)物返券代替贈(zèng)品,而積分或者購(gòu)物返券又可以被消費(fèi)者在下一次下單購(gòu)買的時(shí)候抵扣現(xiàn)金。這些實(shí)際上就變成了綁定消費(fèi)者下一次消費(fèi)的絕招了。
值得提醒的是,有的商城并不會(huì)自動(dòng)地把贈(zèng)品加入到購(gòu)物清單,而是需要消費(fèi)者手動(dòng)把贈(zèng)品添加到購(gòu)物籃中,消費(fèi)者一個(gè)不留神,可能連這些贈(zèng)品都損失掉了。
精明的消費(fèi)者在下單時(shí)可以細(xì)心想一想商家附贈(zèng)的贈(zèng)品到底值多少錢,將商品總價(jià)剔除這些贈(zèng)品,就是實(shí)打?qū)嵉恼媸蹆r(jià)。在對(duì)比一下其他渠道的售價(jià),哪個(gè)最實(shí)惠,對(duì)比立顯。
最實(shí)惠:全場(chǎng)通用券無限制
商城的促銷花樣五花八門,但有這么一種方式是最讓消費(fèi)者受樂的直接派發(fā)全場(chǎng)通用的無限制購(gòu)物券。這種直接派發(fā)購(gòu)物券的方式在網(wǎng)上購(gòu)物興起初期很流行,因?yàn)闆]有限定購(gòu)買商品的種類,也沒有限定購(gòu)物滿多少才可使用,消費(fèi)者的自由度最高。
例如,一張20元面值的全場(chǎng)通用無限制券,一般可以直接抵扣20元的貨款,哪怕消費(fèi)者只購(gòu)買20元的商品,這意味著消費(fèi)者拿到這種無限制的購(gòu)物券后可以直接在商城“免費(fèi)”領(lǐng)取同等價(jià)值的商品。
通常,這等好事只會(huì)發(fā)生在網(wǎng)上商城建立的初期,全場(chǎng)通用無限制券往往只對(duì)新注冊(cè)用戶專用,每個(gè)賬戶只能使用一次。換句話說,商城實(shí)際上是用無限制券換來一個(gè)新注冊(cè)用戶,而免費(fèi)派出去的金額實(shí)際上就是獲得一個(gè)新注冊(cè)用戶的成本,是實(shí)打?qū)嵉�。所�?這種全場(chǎng)通用無限制券往往都是低面值的。但往往就是這種小面值的優(yōu)惠券,才是真正的實(shí)惠。網(wǎng)民往往打趣地稱呼這種小面值的真優(yōu)惠為“蚊子肉”。
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文章編輯: 365webcall客服軟件(www.365webcall.com)
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